Умение преподносить информацию в бизнесе крайне важный навык, в продажах — ключевой.
В этой статье разберём 6 основных типов фраз, которые «убьют» или отсрочат вашу продажу. Разберём каждый тип детально и после этой статьи вам останется их только исключить из своей речи и речи ваших продавцов.
На личном примере, без примера.
После таких фраз, как "поверьте мне", "я вас уверяю" и тп можно сразу прощаться с клиентов. Особенно глупо эти фразы работают в самом начале диалога.
Если же по неосторожности фраза была сказано, то необходимо сразу же дополнить свое предложение фактами. Как вариант это может быть личный пример — ваш или вашего знакомого.
Почему такие фразы не работают? По большей части из-за того, что они напоминают реплики рыночных торговцев, которые дают «пустые» заверения.
«Переключатель честности»
Речь идёт о таких речевых оборотах, как “Давайте честно”, “Давайте на чистоту“, “В этом вопросе буду честен“ и тп.
Как правило, их используют в середине диалога с целью усилить продажу, но получается обратный эффект. Клиент сразу начинает думать, что до этого с ним были не честны, а вот теперь готовы признаться в качественности товара или в его изъянах. Так делать нельзя. Категорически.
Итог использования «Переключателя честности» — это срыв продажи или неудачные переговоры, в которых можно проиграть. Есть ряд покупателей, которые готовы ухватиться за подобную реплику продавца и начать торговаться, меняя условия под наиболее выгодные для себя.
Нас интересуют только качественные продажи на наших условиях? Да?
Тогда подобные фразы исключаем из диалога продаж.
Маскировка незнания или неопытности
Не знать ответ на некоторые вопросы о товаре это нормально, особенно учитывая сложность некоторых услуг или продукции. Поэтому не стоит при продажи выдумывать ответы на вопросы клиента. Лучше дать понять, что этот вопрос стоит уточнить, ведь информация могла измениться: «Это очень интересный (важный и тд) вопрос. Дайте минуту и я расскажу детали».
В случаях, если вас просят продемонстрировать какой-либо товар, с которым вы никогда не взаимодействовали — не спешите отказываться или хвататься с видом опытного пользователя. Скажите клиенту: «Распаковываю впервые, будем тестировать вместе» или «Сейчас приглашу своего коллегу, он занимается подробной демонстрацией этого товара», и тп.
Стоит отметить, что при подобных ситуациях важно исключить частицу «ну», которая предательски попадает в диалог даже к опытным продавцам.
Здесь же важно контролировать проявление своих эмоций. Возможно вам неловко демонстрировать товар, о котором вы мало знаете, и нет желания. Тут появляется предатель «Ну» с партнёром одолжение:
“Ну давайте попробуем”.
Клиент сразу почувствует этот «щедрый» жест с вашей стороны и усомниться в правильности выбора товара.
Уговоры принять «правильное» решение
На этапе, когда клиент начал сомневаться вы психологически можете начать его уговаривать стандартным “Вы подумайте“, “Может быть вы ещё подумаете“ и тп.
Все эти просьбы о размышление лишь показывают клиенту, что вы либо усомнились в его выборе, либо упрашиваете. И тот, и тот вариант неприятен — помните об этом.
Хуже может быть только шантаж в догонку. Проявляется во фразах: “Это последняя“, “Вчера его уже смотрели и скорее сегодня вернутся и купят“, “Завтра цена будет выше“ и тд.
Что делать, когда клиент засомневался?
Задать универсальные вопросы:
“Какой вариант вам нравится больше?“
“Почему выбрали именно нас?“
“Какой момент вызывает ваше сомнение?“ и тд.
Они помогут удержать фокус клиента на переговорах, а ответы — выявить возражения и пожелания, и отработать их.
Речевая профессиональная деформация
Большая ошибка многих менеджеров продавать товар используя профессиональные термины, которые обыватель не понимает. Старайтесь говорить на языке клиента — более просто и понятно.
Естественно со временем терминология плотно оседает в речи и от неё сложно убежать. Хотите продаж — тренируйте свою речь и словарный запас. Выполняйте иногда для профилактики школьные задачки по поиску синонимов и тп.
Если же вы считаете, что чем больше «умных» терминов, тем более вероятна продажа, нет. Это крайне ошибочное мнение. Около 90% покупателей отпугивают заумные фразы и они уходят к тому продавцу, который рассказывает понятно.
«Свой парень»
Речь о речевых оборотах и словах паразитах, которые многие продавцы не стесняясь добавляют в свою речь.
Это непрезентабельно и режет слух.
Думаем 1%, что вы встретите покупателя со схожим набором «фразочек как у вас». Поэтому спасайте свои продажи и исключайте все слова паразиты, лишние звуки и обороты уместны для общения с друзьями.
Желаем вам высоких продаж!
А если вы ещё в поиске своей ниши или только планируете начать свое дело, получите бесплатную консультацию по регистрации бизнеса от наших экспертов по телефону 8 800 775 28 07.